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业务员五步培养法(一)

作为一名业务员,首次被派到市场上,面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手,公司又急迫地要求业绩的时候,将如何面对?

此时,业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场,销售量就一定会不断地提高,并最终成为业务员销售的“根据地”。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app第一步:熟悉你所在的市场

一、市场基础资料调研

市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。

1.地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、铁路、水路等)面积等情况。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app2.行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量,以及他们面积大小与经济、政治地位等。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app3.人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。

4.经济状况资料包括经济水平、主导产业(工业、农业、服务业等)、消费能力等。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app5.人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。

这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响,所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。

基础资料的获得可采取收集书面材料(当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等)和市场调研(观察、走访市场)两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式,逐步增强对市场的感性认识。

二、 市场竞争对手调研

在对市场的基础情况有了全面了解之后,业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了,看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况:

1.厂家:厂家数量;2.品牌:各厂家的产品品牌及运作状况;3.产品:产品品种、规格、型号,销售状况。

4.产品进入期:首次进入该市场的时间;5.销售量:每个品牌每月的销量;

6.市场容量:通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量;7.市场占有率:了解每个品牌的市场占有率情况。

8.促销活动:观察每个厂家正在进行的促销活动;9.经销情况:每个品牌都由哪些经销商在经销,销量如何。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app10.市场或通路:了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。

在实际操作中,业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料:一是逛市场(俗称扫街);二是询问各级经销商(尤其是零售商);三是询问搬运工;四是询问消费者。

在这里特别需要指出的是:搬运工是一个特殊的,同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行,所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层,只要给予他们足够的尊重和适量的礼品,他们会告诉你想要的信息。

三、 经销商调研

业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实,少走弯路,避免受到别的商家,还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解,只有这样,开展工作才能思路清晰,方法得当。

业务员必须多下些功夫,用半个月或更长时间去了解、熟悉市场,在这方面,走马观花、敷衍了事是行不通的!

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