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业务员五步培养法(二)

第二步:选择经销商

在熟悉了市场后,业务员便可着手开展具体的业务工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么,一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢?

1.积极性。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件,也就是要选择经销商的思想,因为再大的经销商,经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性,不配合业务员的工作,那肯定不会有好的销量。相反,不管经销商的规模有多小,只有他的积极性高,配合得当,销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量,二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app但是也要警惕过度的积极和热情,因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商,业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。

2.经营能力。

经销商的经营能力体现在三个方面:一是资金实力(流动和后备资金量;仓储运输能力);二是销售网络(经营产品品牌、品种、数量;下级网络数量;市场覆盖面等);三是经营头脑(管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等)。

3.信誉度。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app没有人愿意和不讲信誉的人打交道,信誉好的经销商生意往往也比较好。那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢,方法很简单,就是走访二级经销商、零售商、搬运工,只要多找他们聊一聊,就不会被经销商的表象所欺骗。

通过以上考察,业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这些经销商排排队,分出主次和他们进行接触。然后再根据每个经销商提出的经销条件,最后确定合作对象。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app业务员一定要分别与经销商洽谈,因为只有对比,才能鉴别。经销商一旦选定,很大程度上便决定了这个市场的销量。因此要慎之又慎!同时切记:选择经销商后就不可随意更换,往往很多纠纷是由调换经销商造成的。换经销商就就象夫妻两离婚一样,双方都要付出沉重的代价,对以后再婚也会带来影响。

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