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业务员五步培养法(三)

第三步:制定市场启动方案

业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案,切忌不制定方案,胡乱上货,那样只能赔了夫人又折兵。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app1.营销目标(最基础指标)。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app业务员先要有明确的业绩目标(月度、年度、区域、市场份额等目标)。目标的设定既要有合理性、又要有挑战性,遵循跳起来能够到的原则。

2.市场定位。

产品形象定位(中档、高档、低档);目标市场定位(白领、工人、学生等);市场区域定位(城市、农村、特殊市场等)。定位准确方能有的放矢。

3.产品组合。

投放产品的品种、价位,业务员应当认真研究。不是所有的产品适应所有的市场,每个市场都有自己的特性。厂家可以投放和竞争对手相同的产品,快速进入市场;也可以投放与竞争对手有差异的产品, 利用差异化营销,彻底取代竞争对手,价位的设定更要细心:一要有进攻性;二要有合理的利润空间;三是给将来的价格回旋留有余地。

4.促销方案。实践证明,不声不响很难做好市场,要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐。促销方案的制定,要本着适量、少量、优化的原则进行,同时一定要考虑投入与产出的比例。

促销方法多种多样,不同的产品、不同的地区有不同的方法。在制订促销方案时,一定要考虑竞争对手的促销方式,针对其不足之处下手,促销主题不可经常变换,以免消费者对产品的认知不够明确。

做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性,所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要。同时还要根据产品和产品的特性找出卖点,用以区别竞争品。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app5.市场细分。业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场,找出其中的重点作为突破口,其余市场为跟进市场,制订一个分销计划表。这样做是因为资金和业务员的精力有限,如果分散使用,很难达到效果。细分的目的就是在点上集中优势,各个击破。一个大市场,可能一下子做不出来,但只要先做一个点,进而形成一个面,就可以取得意想不到的效果。因此,“市场细分”是个法宝,一定要给予重视并认真运用。榜样的力量是无限的。

6.行动计划。所有活动确定下来以后,就要制成行为计划表。什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责,都要分别排列出来,将来按此表进行、控制进度。

7.预算表。同行动计划表一样,所有活动都要有一个预算表,合理安排各项费用支出,做业务工作一定要学会预算,没有预算的市场启动方案是不完全的。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app业务员一定要与经销商共同制定启动方案,因为经销商熟悉当地的市场营销环境,有着丰富的实践经验。他们还是企业市场开发的主要参与者,他们的配合直接影响市场开发的成败。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素:一是考虑竞争对手的市场开发政策;二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全,才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。

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