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业务员五步培养法(四)

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app第四步:精耕细作多出样

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app市场进入的快慢,销量的多少,就看分销工作进行的如何,而分销工作的主要内容就是样品展示。

1.样品展示的准备

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app(1)样品展示计划。出样的顺序及重点一定要列成计划。制定计划时要考虑到哪些客户好出样,哪些客户难出样,以便建立信心。

(2)产品准备。产品品种要准备齐全,第一次出样由于不清楚哪些品种好销,可多带一些产品,针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”。

(3)宣传促销品的准备。产品出样需要大量使用各种宣传促销品,因而要事先准备齐全,不可缺少。

2.进行出样

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app(1)打开第一扇门。出样要做到马到成功,一定要将产品在你选择的最好的零售店展示,因为这样可以建立你的信心,信心在出样中极为重要!为了迈好第一步,还应考虑其他铺助措施,如试用、多给促销品、降低进货数量等。

(2)做好出样记录。每出样一家,都要做好以下记录:出样时间、客户名称、地址、电话、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等。

(3)处理反对意见。业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见,增加了出样难度。但反对意见也是成交信号,只要处理得当,反而更容易成交。

(4)宣传促销品的使用。出样到哪里,宣传促销品(不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等)就要用到哪里,以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引消费者的注意,并赢得经销商的好感。

(5)善于利用店主周围的人。在对店主推销不成时,如果能争取到他周围人的认同,便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品等方式,让这些人乐意为你讲话,他们对店主的影响力要比你大。

(6)坚持现款现货原则。只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去。如果是赊账,经销商就不会主动推介,影响销售效果。所以难度再大也要坚持现款现货。一旦第一次现款现货,今后就会长期现款现货,形成良性循环。

(7)回访。出样后,要及时开展回访。回访的目的一是加强感情沟通;二是补货(一有销售立即补货);三是收集意见,解决问题。回访时同样要做好记录,这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。回访时,一定要多讲一些好的销售榜样,从而形成一种积极良好的销售氛围。

3.出样策略

出样的一个重要策略:选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略。重要市场一是地址重要,二是可以形成示范效应。重点市场一旦打开,其他市场不攻自破。因此一定要选好重点,重点关注、重点突破。对重点市场的成绩要广为宣传,有一个点,就会有第二个点,从而形成市场的全面开发。而建立销售热点的目的是形成榜样,这对建立经销商的信心十分关键。

4.出样、出样再出样。

北京快乐8计划app,快乐8在线计划app每个业务员应时刻牢记:出样就是销售!要想多销售,就要多出样。多出样就多一份销售的机会。

5.关心回头客。

经过几轮出样后,如果有回头客,下一步就是做好服务工作;如果没有回头客,就要进行调研,看问题出在哪里,并及时调整策略,找出解决方法。


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